Comment générer des contacts et des leads (Formation)

Guide pratique du Lead à 0€ ou presque

Qui vend des services en ligne ou des produits complexes qui nécessitent un « dialogue » entre le vendeur et l’acheteur potentiel, doit faire beaucoup d’efforts pour recevoir un nombre élevé de contacts, car seul un faible pourcentage se transformera en demande de devis ou en vente sérieuse ;
recevoir un maximum de contacts qualitativement intéressants, en essayant de filtrer les soi-disant « gaspilleurs de temps », qui sont en fait des utilisateurs qui sont encore dans une phase d’information et ne sont pas prêts à « agir », pas de véritables gaspilleurs de temps…


Le défi est complexe, car il implique une action à la fois quantitative et qualitative. Comment faire ? Sur quels leviers agir ? Pour tenter de poursuivre ces objectifs apparemment opposés, l’accent est mis sur le contrôle efficace de l’intention de recherche des utilisateurs, de manière précise et ponctuelle.

Si vous pouvez intercepter les multiples intentions de recherche des utilisateurs et, pour chacune d’entre elles, fournir des informations complètes, détaillées et spécifiques pour chaque besoin, alors vous pouvez viser la qualité et la quantité, à travers les différents canaux du marketing numérique (social, trafic naturel, trafic payant, marketing par e-mail, automatisation du marketing, etc…).

Eh bien oui, il n’y a pas que Social ou Google : c’est un objectif marketing qui peut être poursuivi de différentes manières, la limite est l’imagination. Même via Social peut être efficace, mais bien sûr, si nous parlons de « recherches par les utilisateurs », Google est la voie à suivre, à la fois par le trafic naturel et grâce aux annonces de Google.

Obtenir des demandes et des contacts auprès de Google

Pour résumer, quand on parle de « recevoir des demandes et des contacts de Google », il y a deux possibilités : le trafic naturel de visites sur le web, à partir du moteur de recherche, et le trafic payant, par le biais de Google Ads. Voyons les deux en détail.

Croiser l’intention de recherche de vos utilisateurs avec une stratégie de développement de contenu pour votre site
C’est-à-dire avec un trafic naturel : il s’agit de mettre en place une architecture de contenu précise, pas avant d’avoir étudié méticuleusement ce que veulent exactement les utilisateurs que vous essayez d’amener sur votre site. Leurs besoins particuliers, les problèmes à résoudre rapidement, au-delà des questions plus strictement liées au référencement et au positionnement.

Je fais référence aux 3 phases « informationnelle, transactionnelle et de navigation », récemment remplacées dans la théorie de Google par les phases FAIRE – SAVOIR – SAVOIR SIMPLE – SITE WEB – VISITE EN PERSONNE.

FAIRE – serait l’intention transactionnelle : l’utilisateur veut accomplir une certaine action (envoyer une demande, acheter un objet, etc.).

SAVOIR – l’ancienne intention informationnelle : l’utilisateur a des besoins d’information, il demande donc à Google et consulte des sites web à la recherche de ses réponses.

SAVOIR SIMPLE – intention informationnelle mais très simple, comme un coup et une réponse (par exemple, quelle est la plaque [nom de la ville])

SITE WEB – l’utilisateur a des idées assez claires et veut visiter un site web spécifique.

VISITE EN PERSONNE – l’utilisateur recherche un lieu géographiquement précis à visiter (que ce soit une activité commerciale, un monument, une rue, un chemin…).

Puis-je fournir le contenu le plus correct en fonction de la recherche de l’utilisateur ? Si vous recherchez une chaussure pour femme en ligne, vous aurez tendance à chercher un commerce électronique ou un comparateur de prix, il est plus difficile pour un blog de fournir le contenu le plus approprié en fonction de l’intention de l’utilisateur. Il est donc bon de regarder les pages de résultats de Google pour comprendre quelles sont les premières pages de résultats et comment elles sont structurées.

Est-il judicieux de recevoir des clics pour cette requête de recherche particulière ? Dans notre exemple précédent, viser à tout prix les visites de ceux qui recherchent des informations aussi simples que la plaque d’immatriculation d’une ville spécifique, n’a guère de sens (SAVOIR SIMPLE). Ces informations sont généralement déjà fournies dans le SERP de Google, sans que l’utilisateur n’ait à cliquer sur quoi que ce soit.
Avec quel type de contenu puis-je gagner mon espace pour cette recherche ? Le SERP de Google est de plus en plus varié et comprend des bribes d’informations, des informations sur les cartes, des vidéos YouTube, des images, des articles de Google News, des liens publicitaires et bien sûr aussi des articles naturels.

Il est donc bien entendu que « apporter des visites juste pour », cela n’a aucun sens. Mieux vaut quelques visites, mais bien centrées sur l’intention des utilisateurs qui sont de votre intérêt commercial ou stratégique.

Aussi parce que le suivi de nombreuses demandes qui ne sont pas « dans la bonne phase de conversion, c’est-à-dire avec des utilisateurs prêts à agir », conduit à un gaspillage d’énergie qu’il ne faut pas sous-estimer. Et beaucoup de petites entreprises ne peuvent tout simplement pas se le permettre.